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開發箔坯大客戶,要做就做第一
2022.06.04

鋁箔是一個重資產、高投入、技術門檻高的行業。十年前晟通初入箔坯市場時,中高端市場幾乎被幾家大公司占據。面對中高端市場壟斷,銷售經理提出從中小客戶切入,更有利于快速打開市場、提升銷量的方案。得知這個情況后,CEO立即指示:“不!我們就是要開發大優客戶,誰是行業標桿,我們就跟誰合作!”

CEO親自帶領箔坯銷售團隊,對行業大客戶清單反復梳理,研究營劃開發策略,邀請對方總經理來訪,親自帶客戶參觀工廠并介紹晟通優勢及合作理念,一舉拿下試單機會,進入對方箔坯供應體系。在達成客戶開發后,為防止小成則止的惰性心理蔓延,CEO多次組織專題會,反復強調:我們要么不做,要做就做第一,不能滿足于成為供應商之一,而是一定要做到箔坯供應份額第一!在CEO的明確指示下,箔坯銷售團隊瞄準客戶組織架構、關鍵流程、供需狀況、決策人等關鍵信息而去,指定專人進行駐廠服務,挖掘其潛在需求,并想盡辦法超出客戶預期。

鋁箔行業的標桿客戶在產品技術要求上各不相同,如合金就因為成份不同分為1235、1235A、1235B,互不通用。CEO發現這個問題后,第一時間提出戰略舉措:三個合金合并,實現標準化,讓箔坯客戶產品通用,幫助客戶降低庫存。在CEO的帶領下,反復試驗驗證,多次邀請標桿客戶來司洽談,潛心研發出1235S合金,同時滿足幾家大客戶需求,使得客戶之間產品實現通用互換,無需額外備庫,幫助客戶大幅降低原料庫存。

同年客戶總經理專程到訪晟通,向CEO提報喜訊:“往年年年虧損,今年在晟通的幫助下,終于實現了扭虧為盈!”隨后,國內各大鋁箔廠積極主動尋找晟通進行洽談合作,晟通箔坯月銷量突破10000噸,位居行業第一,不久,傳統外資箔坯企業紛紛退出中國市場。

箔坯大客戶開發過程,深刻體現了晟通以客戶為中心的管理理念,亦即鼓勵要求晟通人成長為客戶的顧問,客戶的智囊,為客戶實實在在地解決問題,認認真真地創造價值,實現目標客戶與伙伴認知、認可、認同。


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